2017年3月8日水曜日

20170308

『クリーンにしてホワイト企業で使ったら1100人をゴボウ抜き ブラック企業の営業術』(小嶋康之:こう書房)


人当たりも良いパパでもある小嶋さんの営業トーク解説本。
結婚とお子さんを授かったのを機に足を洗い、今は堅気になったホワイト営業さん(笑)


在宅ワークをエサにして電話営業だけで「ノートPC&プリンター&CD-ROM5枚」を50万円で販売していたブラック企業での経験が土台になっている。
そこからエッセンスを抽出してトークスクリプトも示しながら詳しく説明しているのがポイント。
ブラック企業と言っても、顧客を脅迫して物を買わせるようなことはしない。
そんなことしてたら売上を立て続けることができないので、巧妙に消費者センターをかわしながら契約を取り交わしていく様子が描かれていて、リアルで勉強になると同時に背筋に寒いものを感じた(笑)

普通の営業でそのまま使うと「だめ、絶対」なトークが満載。
本書では、それを「濾過」して応用する方法が紹介されており、結果を出すための営業の仕方がとても分かりやすい。
きちんとやり方を学び、自分で使ってみて習得していくことの重要性が伝わってくる。
カルロス・ゴーンも自分が話を寝ながら聞いている人を見た時、「コミュニケーションを改善しなくては」と思ってフィードバックを求めたとあったし!

エッセンスの部分を読んでいると、まるでドモホルンリンクルの電話窓口の説明のように感じるところもあったなぁ。
対面営業でもないのに、デスクに鏡を置いて1日100回も笑顔のチェックをしていたとは!

営業トークやコンサルティングの話術の本を色々読んだけど、実践的な内容だと感じた。自分もやってみようっと。




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