20171106内田先生：経営者の意思決定【第5日目】

月曜は内田先生の「経営者の意思決定」

今日のお題は行動経済学。ある情報に基づいて意思決定をするときに、どんなミスをしがちか？を考える。

クイズと考察のプロセスを検証する授業だったのでネタバレはなし。

人間の意思決定プロセスを理解して、人間が陥りやすい罠を理解しておくことが、経営者としての意思決定の質を高めることになる。

何でも経済合理性に基づいて意思決定をすることが目的ではない。心の中でウダウダしながら意思決定するのが普通。それを理解することが大事。理解をした上で自分がどのような意思決定をするのかを考える。

【ヒューリスティックス】

• 人間は全くわからないものを判断するときは、何かに頼らざるを得ない。
• アルゴリズムに従って手順を踏めば厳密解にたどり着くが手間が掛かる。
• 直感で物事を決めるのがヒューリスティックス
• 自分がいかに偏った情報ベースで判断をしていたか？意識しよう。
• 人によって持っているデータベースが違うことを実感すべし。

【アンカリング】

• 人は何か判断となるベースを元に基準を設けて（アンカーにして）判断している。AさんとBさんでアンカーにする情報が違えば意思決定も違ってくる。
• あまりにも手がかりがないと、何の関係もないとしても直前に触った数字の影響を受けたりする。
• 人間はなまじ情報があると悩む。知らないときは知ってる方を評価する。

【フレーミング】

• 全く他の状況なしで意思決定することはない。何らかのフレームの中で考える。
• フレームとは問題が表現される方法。どのフレームに位置づけるかで意思決定の内容が異なることがある。
• フレームをどう設計するかによって結論が変わってくる。
• 「授業中にご飯を食べて良いか」と聞かれたらNoと返すかもしれないが、「食事中でも勉強して良いか」と聞かれたらYesと答える。
• 人間は自分の思い込みがあって、正解が見えない。こんなことが起こるはずがないと思い込んでしまうと見えなくなってしまう。
• 競合他社が２分の１の価格を出してきたとき、「相手にできるはずがない」と思い込んでしまう。
• 基本的には何かのフレームをセットして考えなくてはならないが、このような背景があることは知っておいて欲しい。

【プロスペクト理論】

• 人間は損失に対してとても敏感。なんとかして損失を避けたいと思う。
• だいたい2倍くらいの差がある。1万円ゲットと５千円ロスが同じくらい。
• 利得に対してはリスクを避け、損失に対してはリスクにチャレンジする。

【サンクコスト】

• 経済的には関係ないのだが、心理的には無視できない。
• 世の中の人が「自分と同じ」と考えること自体が危険。支払ったものには愛着が生じる。それを無視して意思決定することは難しい。無意識のうちに判断基準に入れてしまっていることが問題。
• 相手がサンクコストに引きずられていることを考えた上で対応すべし。サンクコストに引きずられることはおかしいと論破しても仕方ない。

【バイアス】

• 自分で立てた仮説が正しいと思い込んで判断してしまう。自分の行動を正当化したいという思いが働く。
• ルイビトンの財布やバッグは高い。なぜ買うのか？女子大生と20代に聞いた。あれは修理ができて長持ちするから長い目で見れば得だ。と、一所懸命言ってくれる。

【内田語録】

• みなさんがいかに馬鹿らしい意思決定をしているか？人間がいかにバカか？を考えるのが今日のテーマ
• 今日はパワポを使います。一応、私もパワポくらい使えるぞ。石器時代のコンサルタントではないということを見せておきたい。
• そう簡単に譲ってもらうとさー議論がさー
• こうやって人間間違える。わざとやったんです。
• 表面的に聴きながら、いかにスルーするか考えてた。今回は意思決定の話だからねー最初の見立てはあたってた。さぁ、次行きましょうか。
• これだけ名前覚えないのに発言点を評価するのは心配になるかもしれない。そういう時は自分の成績が間違っているのかもしれないと自分に矛先を向けておいてください。
• この資料は忘れてなかったらコースナビにアップしておきます。
• 背景が淡い色なのに白抜き文字は良くなかったね。BCG時代に部下が持ってきたらコテンパンにしてるところだった。
• （ギャンブラーの誤謬の説明で）「ルーレットで10回赤が続いた。11回目はどっちが出ると思う？」「９？どんな返しだよ」
• すみません、僕のタイプミス・・・
• ルーレットは1～36にかける。当たると36倍だけど、ルーレットの目は0と00があって合計38ある。当たると38倍かえってこないと損するはずなのに、なぜか36倍しかかえってこない。競馬は25％持っていくし、宝くじは50％持っていく。38分の2しか持っていかないカジノは良心的。
• ここにもう１個スクリーンがあればいいのにね。できる、キヤノン？（笑）
• マッキンゼーという地味な会社から1000万円でオファーをもらったことがある。その後でBCGからも1200万円でオファーがきた。金につられた訳ではないし、お金にはこだわらないけど1200万円のBCGを選んだ。その後でマッキンゼーの大前さんから「BCGは札束で社員を取るのか」とクレームが入って、上司から「君の給料下げさせてくれ」と言われて下げられた。1年後にオフィスのリーダーから「1年頑張ったから昇給させる」と言って1200万円にあげてくれた。そんなこともありました。
• （クイズで手を挙げさせて）ほぼ同数ですね。実験は失敗しました（笑）
• さいたま市ってあったんだ？浦和と大宮？あんなに仲悪いのに一緒になったの？
• （クイズに対して）こういう答えがあると授業が円滑に進む
• それはロジカルな答えだね。座布団１枚！
• バカを説得するには、自分を賢いと思わせつつ自分の思う結末に持っていくかが勝負。バカな人をバカと思わせちゃったらダメ。私は仕事では失敗しないんだけど、奥さんにはうまくできない。プライベートでは痛い目にあう。